Una pipeline che prevede davvero: le fasi che meritano di esistere, i criteri di uscita e numeri che sopravvivono alla revisione.
Una pipeline non è un elenco di conversazioni piene di speranza. È uno strumento di misura, e uno strumento o è tarato o è decorativo. Nella maggior parte dei team commerciali di piccole e medie dimensioni è decorativo: produce un numero ogni lunedì, nessuno crede a quel numero, e il trimestre viene salvato con un atto di eroismo nelle ultime tre settimane.
Il guasto è quasi sempre lo stesso ed è strutturale, non morale. Le fasi prendono il nome da ciò che ha fatto il venditore. Demo fatta. Proposta inviata. Follow-up fissato. Ognuna di queste frasi può essere vera mentre il compratore non si è spostato di un millimetro. Potete condurre una demo impeccabile davanti a persone senza budget, senza mandato e senza la minima intenzione di cambiare qualcosa quest'anno: il vostro CRM registrerà diligentemente un avanzamento.