Des étapes définies par les preuves de l'acheteur, un critère de sortie par étape, et une prévision séparée du pipeline. La méthode et ses tableaux.
Un pipeline n'est pas une liste de conversations pleines d'espoir. C'est un instrument de mesure, et un instrument est soit étalonné, soit décoratif. Dans la plupart des équipes commerciales de petite et moyenne taille, il est décoratif : il produit un chiffre chaque lundi, personne ne croit à ce chiffre, et le trimestre est sauvé à l'arraché dans les trois dernières semaines.
La panne est presque toujours la même, et elle est structurelle, pas morale. Les étapes portent le nom de ce que le vendeur a fait. Démo réalisée. Proposition envoyée. Relance programmée. Chacune de ces phrases peut être vraie sans que l'acheteur ait bougé d'un millimètre. Vous pouvez dérouler une démo impeccable devant des gens sans budget, sans mandat et sans la moindre intention de changer quoi que ce soit cette année : votre CRM enregistrera consciencieusement une progression.