Les quatre statistiques que tout le monde cite sur l'achat B2B sont périmées. Voici les chiffres actuels et ce qu'ils changent en prospection.
La plupart des campagnes de prospection échouent pour une raison qui n'a rien à voir avec la formulation du message. Elles s'adressent à une personne qui n'existe pas : un acheteur unique, décisionnaire, qui se trouverait justement en train d'acheter ce trimestre. La personne réellement en face occupe un siège autour d'une table de cinq à seize personnes, dont vous ne rencontrerez jamais la majorité, et la probabilité que son organisation achète quoi que ce soit dans votre catégorie en ce moment est faible.
Ces deux faits ne sont pas une nuance. Ils déterminent ce qu'est un bon message, un bon contenu et un bon énoncé de positionnement. Une fois acceptés, environ la moitié de ce qui passe pour de la prospection apparaît pour ce qu'elle est : du bruit adressé à des gens qui n'allaient jamais répondre, quelle que soit la qualité de la rédaction.